Iulian Barbulescu

Ce am invatat din prima prezentare de pitch

Posted on 03. Nov, 2009 by Iulian in Creativitate, Strategie

Azi am fost pentru prima oara intr-o prezentare de pitch. (Un pitch = licitatia unui cont de comunicare al unui brand catre o agentie) Am mai fost in prezentari de propuneri si campanii la clienti, dar niciodata la una de pitch. A iesit excelent si oamenii au fost chiar incantati. Sper sa le placa si sa ne aleaga pe noi. Cert e ca avem competitie dura :) Hai sa va povestesc insa si ceva util :P Cam ce am invatat eu din prima prezentare de pitch la care am fost:

- sa scrii multe cuvinte pe slide-uri e wrong. In so many many ways! Cand pui ceva pe un slide, oamenii se vor uita din instinct la el. Pana nu vor termina ce au de vazut acolo, nu vor fi atenti la tine. Intr-o prezentare, principalul tool de vanzare esti chiar tu, cu skill-urile tale de storytelling si carisma pe care o ai sau nu. Daca nu o ai, fa ppt-ul cat mai smecher! Ideea de baza e ca oamenii trebuie sa fie atenti la tine, nu la slide-uri interminabile. Vei vorbi in gol daca ei au de citit romane in prezentare. Treaba asta se aplica in general, dar intr-un pitch e si mai vizibila.

- sa fii tehnic e wrong. Nu are sens sa folosesti termeni care au sanse sa nu fie intelesi. Eu am dat azi o duda cu „UGC” (user-generated content). Clientii nu au stiut ce e aia si asa e si normal. Pentru ca nu e job-ul lor sa stie toate prescurtarile tampite si tot slang-ul de marketing fitzos. Trebuie sa incerci sa eviti pe cat poti argoul de marketing atunci cand le explici ce vei face. Sarcina asta devine si mai grea cand esti pe interactiv, unde conceptele nu sunt usor de explicat.

- selling is storytelling. Cand povestesti o executie (site, spot TV, viral, etc) trebuie sa fie o poveste. Trebuie sa ii faci sa fie acolo, sa simta actiunea si atmosfera, ce se intampla. Inchipuie-ti pur si simplu ca sunt consumatorii. Foloseste limbaj concret, asa cum ai face cu un prieten. Clientii sunt happy daca vad ca oamenii din agentie inteleg omul de pe zebra. Doar de-aia te angajeaza sa le faci campanii. Exerseaza storytelling-ul la beri, la munca, acasa. Daca ai exercitiu, iti iese bine si in pitch.

- sa faci screencast-uri ajuta. Daca ai o aplicatie sau un joc foarte diferit de ceea ce sunt oamenii obisnuiti sa vada in general, fa-le un mic video cu ce se intampla acolo. Un elementar screencasting in care inregistrezi miscarile cursorului tau pe ecran. Daca ai microfon, iti ia si vocea. Cautati „photoshop tutorial” pe YouTube si veti vedea la ce ma refer. Acest gen de content simplu, usor de facut si concret te ajuta foarte mult. In interactiv e greu sa explici chestii complicate cateodata. Trebuie sa gasesti cai fizice, simple, prin care sa le arati oamenilor ce se intampla. Nu neaparat screencast-uri, ci orice consideri ca ajuta. Nu te aventura insa intr-o discutie tehnica interminabila din care ei nu vor intelege nimic, iar pe tine te vor taia toate transpiratiile pentru ca vezi ca nu inteleg nimic. :D

- sa faci actiuni fizice ajuta. Daca faci ceva in prezentare e mai mult decat daca stai in scaun. Nu ai cum sa castigi pitch-uri daca stai in scaun. Trebuie sa fii efervescent, sa le arati o viziune, sa ii faci sa viseze, sa faci o mica sceneta. Poate vii cu cateva obiecte pe care le pui pe masa. Poate joci ceva cu ei acolo, in prezentare. Nu-ti fie teama sa faci chestii nebune. Sunt oameni, pana la urma. Chiar daca par scortosi si sunt imbracati in costum, sunt oameni si they like having fun. Daca vor parea usor bulversati initial, fii sigur ca te vor retine. Chit ca zambesc sau nu. Go crazy! Nu ai ce pierde intr-un pitch.

- fii prezent social. Razi si tu la glumele colegilor de prezentare alaturi de client. Fa si tu o gluma daca poti :P Uita-te la reactiile lor si adapteaza-te din mers. Daca i-ai adormit, nu sta degeaba. FA ceva! Sustine-ti colegii – daca nu pareti o echipa, nu e ok. Lasa-ti clientii sa te intrerupe. E bine cand te intrerup! Inseamna ca ii intereseaza ce spui. Incearca sa afli la final cum li s-a parut. Convinge-i ca le-a placut :)

Cam atat. Ar mai fi insa ceva. Orice s-ar intampla, nu ai de ce sa iti fie frica. Si ei sunt oameni. Tu esti bun (altfel nu erai acolo) si totul va merge super. Zambeste, crede in propunere si socializeaza cu ei. Simte-te ca la un party.

Tags: creativitate, prezentari, tutorial